Hard Sell e Soft Sell: guia básico para corretores de imóveis

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Quando falamos sobre técnicas de vendas, não há um padrão a ser seguido. Embora alguns caminhos já sejam previstos, especialmente pelas empresas que possuem uma jornada de compra bem alinhada, as ações dependem, também, do cenário econômico atual, perfis dos clientes, da empresa e até mesmo do segmento.

Considerando o ticket médio da sua operação, por exemplo, um formato de abordagem é mais indicado do que o outro. 

Ticket médio é um indicador de performance baseado no valor médio de vendas realizadas em determinado período. No segmento imobiliário este ticket é elevado, uma vez que transacionamos altos valores em cada operação.

Sendo assim, neste contexto, os conceitos de Hard Sell e Soft Sell se encontram e, muitas vezes, causam certas dúvidas.

Se você busca entender melhor ambas as técnicas, especialmente quando aplicadas ao setor imobiliário, que é o nosso caso, continue acompanhando o conteúdo. Aprenda a diferenciar os dois conceitos e aplicá-los da maneira correta. Boa leitura!

Hard Sell e Soft Sell: por que técnicas de vendas são importantes?

Assim como em qualquer outro segmento, a corrida pela compra e venda de imóveis é sempre acirrada. 

Com clientes exigentes e que buscam realizar sonhos através da aquisição de um imóvel, seja para residência fixa ou férias, saem na frente aqueles corretores e imobiliárias com planejamentos estratégicos positivos, capazes de converter seus leads de maneira eficaz.

Deste modo, para definir a abordagem ideal para o seu processo de vendas, juntamente à escolha da técnica mais proveitosa, deve-se considerar aspectos como

  • definição de metas e objetivos a curto, médio e longo prazo;
  • análise comportamental do consumidor, incluindo a jornada de compra. 

Sim, ter um planejamento estratégico é crucial para o seu sucesso!

Relacionado às técnicas de Hard Sell e Soft Sell, é interessante destacar que as duas buscam uma maior conversão de vendas. 

Como etapas básicas de ambos os processos, temos:

  • elaboração de um planejamento estratégico;
  • análise das dores e desejos do potencial cliente;
  • leque de soluções ofertadas pela empresa, bem como benefícios e vantagens;
  • solução imediata para possíveis intercorrências e objeções;
  • fechamento da venda.

Hard Sell: venda com abordagem persuasiva e direta

Do inglês, Hard Sell é comumente definido como “venda pesada”, “venda dura” ou “venda difícil”. Usualmente, este conceito é aplicado às negociações mais agressivas e menos sutis. Aqui, o foco é o fechamento direto das vendas.

Nesta estratégia, dificilmente vemos um vendedor com total conhecimento sobre o seu cliente. Por outro lado, a expertise sobre o produto é alta. 

Há de se considerar que não se trata de uma balança interessante, afinal, para proporcionarmos uma experiência completa e satisfatória ao consumidor, nada mais propício do que conhecer profundamente seu perfil, seus desejos e suas necessidades, não é?

Como o intuito do Hard Sell é ir direto ao ponto, convencendo o cliente a fechar a venda o mais rapidamente possível, as relações tendem a ser de curto prazo e imediatistas. Deste modo, também notamos a aplicação de descontos agressivos, que muitas vezes reduzem a lucratividade da transação.

Vale lembrar que, normalmente, o cenário de Hard Sell não considera a compra por necessidade e, sim, por impulso.

Soft Sell: abordagem do tipo consultiva, suave e leve 

Traduzido literalmente como “venda macia” ou “venda suave”, a técnica de Soft Sell propõe um caráter mais consultivo. Com a construção de uma relação leve, seja a médio ou longo prazo, espera-se que o cliente decida, no momento escolhido por ele, a hora mais confortável de fechar a venda.

Mas isso não significa que o corretor de imóveis, no cenário imobiliário, não precise investir forças para a conclusão do negócio. Pelo contrário, o Soft Sell tem a premissa de aprofundar relações e abusar dos recursos em cada etapa da venda.

Aproximar-se do cliente de forma natural, entender suas necessidades e trabalhar o interesse pelo produto ou serviço é o ciclo básico do Soft Sell. Como consequência, assim como no Hard Sell, há o fechamento da venda ─ com o diferencial de construir uma relação a longo prazo. Deste modo, as chances de manter a lucratividade estável são muito maiores! 

Hard Sell x Soft Sell no setor imobiliário

Quando se trata da compra e venda de imóveis, o que seria mais indicado, então: Hard Sell ou Soft Sell? Analisando profundamente, e considerando nossa expertise de mais de 15 anos no setor imobiliário, podemos dizer que o Soft Sell. E vamos te explicar.

O processo de compra de um imóvel vai além de uma transação comercial comum. Envolve sentimentos, desejos e sonhos, muitas vezes de uma família ou uma geração inteira. E mais: é uma negociação com ticket médio alto.

Sendo assim, é ingênuo dizer que uma técnica totalmente agressiva como o Hard Sell, focada apenas no fechamento de venda, possa surtir resultados positivos. Aqui, é importante considerar uma aproximação genuína por parte do corretor e da imobiliária, com uma verdadeira imersão no perfil do cliente, projetos e estilo de vida, composição familiar, preferências pessoais, disponibilidade financeira, dentre outros.

Avaliar o cenário econômico, sua cartela de clientes e os resultados das estratégias que já vêm sendo utilizadas é um excelente ponto de partida.

No mais, a regra geral é: ouvir o cliente, conhecer seus sonhos, entender suas necessidades e oferecer a opção que mais se adeque à sua realidade. Para isso, contar com uma imobiliária parceira, que oferece a melhor estrutura para a corretagem de imóveis, é fundamental!

O Centro Imobiliário é referência em imóveis no litoral Sul de São Paulo. São mais de 8 mil opções cadastradas e 15 anos de tradição. Nossos diferenciais? Atendimento humanizado, equipe constantemente treinada, ferramentas tecnológicas, ótima infraestrutura e catálogo diversificado. 

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